Succes på markedet
For at opnå succes på et nyt marked er det vigtigt at have en grundlæggende forståelse af virksomhedskulturen i det pågældende land. Vi er ofte tilbøjelige til at opfatte verden ud fra vores egen kultur og glemme at tage hensyn til regler og normer i det fremmede land. Dette kan føre til misforståelser, afvisninger og mistet omsætning.
Virksomhedskulturen
Medens den danske og tyske kultur grundlæggende bygger på samme værdier og samfundsopfattelse, forholder det sig anderledes med virksomhedskulturen. Ledelsesstilen i Danmark kan generelt betegnes som uformel og demokratisk. Tyske virksomheder er mere hierarkisk opbygget. Omgangstonen er formel, man tiltaler hinanden med ”Sie” og ”Herr/Frau”, Herr Dr/Frau Dr. ”Du” bruges kun, hvis man har aftalt det mellem parterne, hvilket vil være usædvanligt i begyndelsen. Ofte bibeholdes den formelle tiltaleform, da man ønsker at adskille arbejde og privatliv. Ligeledes er påklædningen i forretningsmøder i Tyskland mere formel og udtrykker en form for status og funktion. Dresscode er snarere business end casual.
Mødestil
Mødestilen er professionel, effektiv og pragmatisk. Det er en forudsætning, at man er særdeles grundigt forberedt og går til sagen. I både Tyskland, Østrig og Schweiz er man ikke bange for at stille krav, og det forventes, at man holder det, man lover. Der er strenge regler for dokumentation, godkendelser og normer. Således ved man hurtigt i forløbet, hvor man står, og hvor der skal sættes ind for at komme videre med forhandlingerne. Det er helt acceptabelt at vise sine styrker. Den danske lidt ydmyge og underspillede tilgang er ukendt og bliver nemt opfattet som en svaghed og useriøst. Der er tradition for en høj grad af sikkerhed og tillid i forretningsverdenen og i mindre grad plads til spontanitet og risikovillighed.
Humor
Man siger ofte, at tyskere ikke har humor. Det passer ikke, men humoren er grundlæggende anderledes end i Danmark, og den er regionalt meget forskellig. Hvor man i Danmark ofte anvender selvironi for at gøre en situation lidt mere uhøjtidelig, er dette ikke normalt og velanset i Tyskland. Både ironi og selvironi kan føre til misforståelser og bør undgås. Når man har lært hinanden bedre at kende, vil det ofte være muligt at løsne lidt op på den korrekte og formelle stil.
Sproget
Sidst men ikke mindst er det vigtigt at kommunikere på tysk. Medens det i de store internationale koncerner er blevet mere udbredt at forhandle på engelsk, er det et klart plus og i mange tilfælde et must at beherske et forhandlingssikkert tysk i både tale og skrift, når man står over for små og mellemstore virksomheder.